I giovani e le banche
Millennial e Gen Z affrontano crescenti difficoltà nell’accesso a studio, lavoro, casa e servizi finanziari. Il rapporto tra giovani e banche resta ancora debole. Eppure proprio da questa relazione passa una delle principali opportunità di crescita per il futuro dell’industria bancaria. Intercettarne i bisogni significa investire in una nuova generazione di clienti e rispondere a una sfida destinata a diventare sempre più rilevante
I problemi dei giovani, come sono considerati i Millennial (nati tra il 1981 e il 1996) e i Gen-Z (nati fra il 1997 e il 2010), sono tra i più gravi della società contemporanea. La crisi dei valori reali, la sensazione di smarrimento e di solitudine, le difficoltà negli studi e nell’accesso al lavoro, quelle ancora peggiori per trovare una casa, i contrasti con le vecchie generazioni e tanti altri fenomeni sono difficili da superare e si aggravano all’inizio della vita di coppia o all’eventuale arrivo di figli.
Questi problemi sono molto vari e riguardano anche quelli finanziari, che mutano con il passare degli anni. In genere cominciano a manifestarsi al momento dell’iscrizione a un corso di laurea, che dura almeno tre anni, durante i quali i giovani incontrano solo spese salvo che riescano a procurarsi qualche entrata con lavori poco impegnativi e saltuari. Non tutte le loro famiglie possono permettersi il lusso di risolverli in proprio, specie se si prolungano fino all’inizio di un lavoro per la cui ricerca occorrono spesso mesi o anni, nel corso dei quali le spese continuano e le entrate non arrivano o sono difficili e comunque modeste. Una volta ottenuto un lavoro, generalmente si pone il problema del matrimonio, con le connesse esigenze di autonomia anche fisica e, quindi, almeno della disponibilità di un’abitazione che, una volta trovata, dovrebbe portare al relativo acquisto o affitto, i cui costi sono generalmente superiori alle possibilità economiche permesse dall’attività lavorativa, anche se in essa fosse impegnato pure il coniuge.
L’arrivo di uno o più figli aumenta indubbiamente i fabbisogni finanziari familiari. A meno che questi ultimi continuino ad essere soddisfatti dalle famiglie dei coniugi, occorre chiedere l’intervento di finanziatori bancari o non bancari, molti dei quali sono già impegnati in questo settore, in diversi casi anche utilizzando garanzie e fondi pubblici che garantiscono quote elevate o totalitarie dei prestiti che concedono.
Le difficoltà per il relativo ottenimento sono molte. Innanzitutto, specialmente nelle grandi città, i costi degli immobili, che si trovano con sempre maggiore difficoltà, sono proibitivi, come del resto i canoni di locazione. I prestiti contratti per l’acquisto hanno anch’essi costi non sempre sopportabili e impongono rimborsi più o meno scaglionati nel tempo. Anche quelli per il finanziamento degli studi prevedono solitamente rimborsi a partire dal conseguimento della laurea o dall’inizio dell’attività lavorativa.
Sulle dimensioni e sull’andamento di queste variabili si sa relativamente poco. I dati in materia sono infatti pochi e non sempre affidabili. Nel complesso, tuttavia, la situazione non sembra drammatica, anche se la propensione dei giovani italiani all’indebitamento non è alta. In pratica, sembra comunque che le loro domande siano in crescita del 38% su base annua per i mutui, del 43% per i prestiti personali, del 52% per quelli cosiddetti buy now pay later, del 3% per le carte di credito, del 2,5% per il leasing e del 20% per i prestiti captive.
Alcune di queste categorie di prestiti, come quelli per l’acquisto della prima casa e per il finanziamento degli studi, sono facilitati dall’esistenza di garanzie pubbliche concesse da fondi gestiti da Consap. L’anno scorso, a titolo di esempio, i mutui prima casa garantiti in quel modo sono stati circa 80.000.
Nonostante tutto ciò, sembra che la domanda potenziale e quella insoddisfatta di molti giovani siano piuttosto elevate perché puntano ancora sul sostegno familiare e per l’atteggiamento non sempre positivo delle banche. Queste ultime, in effetti, ritengono che il rischio dei prestiti ai giovani sia molto elevato anche quando ci sono le garanzie pubbliche e temono fortemente il non rispetto delle regole di rimborso e il pagamento delle rate e quello delle commissioni e delle spese di vario tipo che si aggiungono agli interessi. Molti giovani desiderosi di comprar casa non possono quindi farlo anche perché, cosa che turba parecchio le banche, molti di essi hanno lavori instabili e pochi risparmi.
In verità, pure a quest’ultimo proposito la situazione sembra non essere drammatica. Il 37% dei giovani infatti già possiede un conto corrente bancario. Nei paesi dell’OCSE tale percentuale è però del 63% e dimostra che a casa nostra c’è ancora molta strada da fare. Il cammino comunque è iniziato e comincia a dare i suoi frutti, come si deduce, ad esempio, dal fatto che i giovani rappresentano già il 18% dei sottoscrittori dei fondi comuni di investimento. Essi sono poi molto attivi nel settore dei pagamenti a distanza vista la loro forte dimestichezza con gli strumenti digitali, sui quali puntano pure le banche anche per migliorare la loro attrattività da parte degli stessi giovani, che è piuttosto bassa. Peraltro, tale modesta attrattività condiziona negativamente pure il lavoro dei giovani in banca. Essi, infatti, rappresentano in Italia più o meno solo il 28% degli impiegati bancari, contro una media di circa il 40% negli USA e in Francia.
Le relazioni finanziarie e bancarie dei nostri giovani sono quindi tenui. Eppure i bisogni sono tanti e, tutto sommato, almeno dal punto di vista tecnico, potrebbero essere soddisfatti senza grande difficoltà. Le cause di questa situazione sono essenzialmente due, la prima delle quali è la modesta educazione finanziaria dei giovani, problema ormai noto, per la soluzione del quale in verità si sta già lavorando attivamente.
E’ evidente che, per capire i propri bisogni finanziari e le cose da fare per soddisfarli, occorre avere dimestichezza con le metodologie e con gli strumenti all’uopo necessari. Questo fatto non è semplice anche perché è completamente trascurato in quasi tutti i percorsi scolastici, compresa la stragrande maggioranza dei corsi universitari. Non stupisce quindi rilevare che molti laureati cercano di risolvere tali problemi con programmi post-laurea, come i master.
Un forte miglioramento dell’educazione finanziaria dei giovani è perciò indispensabile per fare i necessari passi in avanti, ciò che è peraltro difficile perché l’attività bancaria e finanziaria è sempre più caratterizzata da notevoli innovazioni tecniche e tecnologiche, che la rendono via via più complessa e che comunque spesso non riesce a consentire di meglio diagnosticare e soddisfare i fabbisogni degli individui di ogni età e delle loro famiglie, ma pure delle imprese.
Anche l’aumento della concorrenza sta originando qualche problema nella gestione degli intermediari finanziari i quali, pure per la sempre maggiore attenzione dedicata dai loro vertici al conto economico e alla ricerca del profitto, risparmiano al massimo soprattutto sulle spese per il personale, ciò che – a parità di altre condizioni – peggiora i rapporti con la clientela, finora solo parzialmente coinvolta nell’uso di strumenti tecnologici e digitali.
Tali strumenti interessano peraltro molto i giovani, che hanno tuttavia bisogno di conoscerli e di saperli usare, ciò che non sempre possono imparare a fare senza l’aiuto di esperti che li assistano. La banca – in proprio o tramite sue consociate e anche indipendenti società specializzate – è fra i consulenti più adatti e meno costosi per intervenire al proposito,
Quanto detto finora non contiene particolari novità, mentre le cose cambiano invece velocemente ed è sempre più necessario sapere che cosa fare per migliorare nell’interesse reciproco il rapporto fra le banche e i clienti e, in particolare con quelli fra di essi attuali e potenziali di età giovanile.
A questo proposito il problema è uno solo, cioè quello di prendere atto che i giovani sono un segmento di clientela con caratteristiche sue proprie, il quale necessita una cura specifica e può essere meglio trattato mediante contatti personali, che all’inizio possono anche essere costosi, ma che dovrebbero ripagarsi abbondantemente nel corso degli anni. Tali contatti possono essere arricchiti anche dall’insegnamento all’uso e dall’uso concreto degli strumenti automatizzati e digitali e possono portare, se ben gestiti, ad un ampliamento non solo dell’utilizzo dei prodotti e servizi con i quali le relazioni di clientela iniziano, ma anche mediante una successiva intelligente azione di cross selling nell’ambito dell’ampio loro portafoglio di prodotti e servizi, che è anche di per sé mezzo per migliorare l’educazione finanziaria.
A tal fine purtroppo nessuna azione specifica è stata finora fatta per preparare il personale bancario addetto a trattare con i giovani e quindi gli attuali impiegati fanno quello che possono con iniziative squisitamente personali assai variabili e, quindi, con una produttività globale modesta. Se si decidesse di affrontare seriamente il tema dei rapporti con i giovani, le banche dovrebbero quindi partire sia con un’organizzazione tecnica e tecnologica dedicata, ma anche con un’azione di formazione del personale per utilizzarlo al meglio affiancando, arricchendo e tagliando su misura il lavoro di consulenza tradizionale.
Quanto detto finora è rilevante per le banche non solo perché i giovani di oggi sono gli anziani di domani, ma anche perché i loro fabbisogni sono destinati ad aumentare sia in termini assoluti sia in termini relativi. Al proposito ricordo, a titolo di esempio, che i passaggi generazionali di patrimoni attualmente detenuti nel mondo da gente anziana nei prossimi anni dovrebbero essere pari a vari trilioni di dollari, che passerebbero nelle mani di persone più giovani. Tutto lascia credere che buona parte di quei patrimoni manterranno o assumeranno veste finanziaria. Il problema tocca direttamente anche l’Italia, dove negli ultimi 10 anni i passaggi suddetti sono stati pari a circa 150 miliardi di euro l’anno, che si presume possano raddoppiare fra non molto. Tutti i tipi di intermediari finanziari dovrebbero, quindi, interessarsene. Particolarmente attente dovrebbero essere le banche, anche perché potrebbero ridurre o compensare, mediante l’attività con i giovani, le perdite di quote di mercato tradizionale subite negli ultimi anni. Alcune stime riportate dal Financial Times dicono in effetti in proposito che nel solo periodo 2022-2025 le banche a livello mondiale avrebbero infatti già perso, a favore di altri intermediari o società di consulenza, circa 1.5 trilioni di dollari di attività finanziarie gestite.
La competizione attuale nel mercato bancario e finanziario si è inasprita molto ed è rimasta concentrata sull’attività con la clientela tradizionale, che è diventata più complessa da gestire e tuttavia va mantenuta ad ogni costo ma da sola non basta più. L’attività con i giovani è in una fase di sviluppo, che diventerà sempre più intenso e rapido, e deve essere adeguatamente considerata e organizzata. Va perciò seguita con un’attenzione maggiore di quella attuale e nel futuro risulterà sicuramente vincente. È quindi un’opportunità che le banche non possono perdere.
