Esportare (anche in open account) senza rischi? Sì, con il factoring
Nel commercio internazionale, la vendita in “open account” è sempre più diffusa, ma espone l’esportatore a rischi finanziari. Il factoring internazionale consente di mitigare tali rischi e ottenere liquidità immediata, rendendo le esportazioni più sicure e competitive
Nel commercio internazionale fra imprese, vendere “in open account” – ovvero spedire la merce e concedere al cliente estero il pagamento posticipato (il classico credito commerciale, senza garanzie o anticipi) – è diventato sempre più comune.
Questo approccio trova crescente apprezzamento negli importatori perché migliora la loro liquidità, riduce i costi operativi e bancari e consente transazioni più rapide e semplici con i fornitori rispetto al tradizionale credito documentario.
In alcuni mercati ad alta concorrenza tra fornitori internazionali (ad esempio, Asia e Medio Oriente), per i fornitori offrire condizioni in open account può diventare un fattore chiave per essere selezionati, perché migliora l’attrattività dell’offerta, mentre i fornitori che insistono su lettere di credito o pagamenti anticipati spesso si trovano in svantaggio rispetto a quelli che offrono dilazioni.
Tuttavia, questo approccio ovviamente “ribalta” sull’esportatore il peso finanziario della transazione e i rischi, in particolare quello di mancato pagamento.
Il factoring internazionale fornisce risposte alle esigenze delle imprese esportatrici, permettendo a queste ultime di trasformare immediatamente in liquidità i crediti vantati verso clienti esteri, senza attendere i tempi di pagamento, e di trasferire il rischio di insolvenza dell’importatore al factor, proteggendo l’azienda da eventuali perdite grazie alla garanzia “pro soluto”.
Non è un caso che le imprese italiane mostrino un crescente apprezzamento per lo strumento, il cui utilizzo accelera ancora nel primo trimestre del 2025 con un tasso di crescita superiore al 20% rispetto all’anno precedente, registrando un turnover di oltre 17 miliardi di euro nei primi tre mesi dell’anno.
Ma come opera, nel concreto, questo strumento e quali soluzioni offre?
In generale, l’operatività avviene o attraverso il canale “diretto” o attraverso il cosiddetto “2-factor system”.
Il “2-factor system” è un meccanismo cooperativo promosso da Factors Chain International (FCI) e attivo da oltre 50 anni in cui due società di factoring, una nel Paese dell’esportatore e una nel Paese dell’importatore, collaborano per gestire, garantire e incassare i crediti derivanti dagli scambi internazionali.
In questo schema, il factor locale dell’esportatore (Export Factor) si occupa del rapporto con l’azienda esportatrice, mentre un factor corrispondente nel Paese dell’acquirente (Import Factor) gestisce il debitore estero e l’incasso dei crediti. Questo modello consente di sfruttare l’expertise locale dell’Import Factor sul compratore estero (particolarmente rilevante in tema di valutazione creditizia, nel supporto linguistico e nella conoscenza delle normative locali) unita al servizio finanziario e amministrativo offerto dall’Export Factor all’esportatore. Tale sistema prescinde dalla fornitura di garanzie documentali e risulta quindi assai più snello per le controparti, consentendo di operare con i benefici dell’ “open account” ma in un contesto di maggiore protezione dei rischi.
Ancora più snello è il caso in cui il factor interviene attraverso il canale diretto o sfruttando, ove presente, la rete internazionale del gruppo di appartenenza. In primo caso, per il cliente non vi sono particolari differenze rispetto al factoring domestico: i processi di valutazione e operativi ricalcano in larga parte quelli tradizionali, consentendo di comprimere costi e tempi per l’impresa cliente (l’esportatore).
In questo contesto, nel corso degli anni si è assistito ad una importante evoluzione del ruolo dell’assicurazione del credito da “competitor” a partner cruciale del factor nel supportare le esportazioni: l’assicurazione del credito mette a disposizione del factor la propria presenza capillare in quasi tutti i paesi, coprendo il rischio di mancato pagamento dovuto a insolvenza commerciale o eventi politici nel paese dell’importatore. La combinazione fra factoring e assicurazione del credito è oggi un fattore vincente nell’offerta di servizi alle imprese che esportano.
Per un’azienda esportatrice, vendere in open account diventa sostenibile e competitivo solo se supportato da strumenti efficaci di gestione del credito e protezione dai rischi. Il factoring offre varie soluzioni in questo senso, che possono essere selezionate e combinate in funzione delle esigenze dell’impresa esportatrice, garantendo crescita, sicurezza e relazioni commerciali più solide anche nei mercati più complessi.
La ricerca promossa da Assifact in collaborazione con SACE su questi temi ha analizzato, fra le altre cose, il grado di utilizzo e i meccanismi operativi dei modelli appena descritti. Il rapporto di ricerca che verrà presentato il 16 ottobre 2025 in un apposito evento ospitato da Unicredit Factoring conterrà ulteriori approfondimenti su questi aspetti: nel mentre, Assifact continuerà a pubblicare periodicamente su Fact&News alcune anticipazioni: stay tuned!
